Van különbség a vállalatok közötti üzleti kommunikáció és a fogyasztókat célzó kampányok között? Vajon eltérő stratégiával kell kezelni a business-to-business (B2B) kommunikációt? Melyek lehetnek egy jól felépített üzleti kommunikációs terv alapvető elemei? Többek között ezekre a kérdésekre igyekszünk válaszolni ebben a posztban. Ráadásként pedig 5 olyan tanácsot is adunk, amelyek segítenek abban, hogy a következő B2B kampányod sikeresebb legyen.
Az üzleti kommunikáció számos hasonlóságot mutat a fogyasztókat célzó kampányokkal, ugyanakkor van néhány alapvető különbség is. Most inkább ez utóbbiakat vesszük sorra. A legfontosabb talán az, hogy a B2B termékek vagy még inkább a szolgáltatások általában nagyobb elkötelezettséget igényelnek a vásárlóktól, mint a fogyasztói termékek jó része. Marketinges szaknyelven ezeket high involvement termékeknek/szolgáltatásoknak nevezzük. A nagyobb elköteleződés például jelentheti azt, hogy nagyobb pénzügyi befektetést igényelnek, vagy hosszabb időre szólnak, esetleg bizonyos időn keresztül rendszeres beavatkozást igényelnek. Természetesen a fogyasztói termékek között is akadnak ilyenek (például egy lakás vagy mondjuk az autó biztosítása), de a B2B terület java része ide sorolható.
Azután ott van az érzelmi vagy megfontoláson, mérlegelésen alapuló vásárlói döntéshozatal kérdése. Nem meglepő módon a fogyasztói termékek igen jelentős része inkább emocionális vásárlói döntést követően kerül a birtokunkba (“de menő ez a cipő…”). Az üzleti termékek és szolgáltatások beszerzésére – bár szintén szerepet játszhat bennük az érzelem – alapvetően inkább alapos mérlegelés után kerülhet sor.
Az üzleti termékek és szolgáltatások tehát nagyobb elköteleződést igényelnek és a vásárlói döntés jellemzően kevésbé érzelmi alapú. Ebből pedig az következik, hogy az üzleti kommunikáció alapmodellje arra épít, hogy a vásárlók (nyugodtan nevezhetjük őket akár beszerzőnek is) először információt gyűjtenek, megismerik a kínálatot, a lehetőségeket és alaposan tanulmányozzák a részleteket, ezt követően alakul ki bennük a vásárlás pontos igénye, és végül megszületik a vásárlói döntés. Ezt nevezik angolul learn-feel-do modellnek.
Az ilyen típusú termékek népszerűsítése a PR és a tartalommarketing egyik igazi terepe. Itt ugyanis első körben részletes információátadásra van szükség, bizalomépítésre és közvetlen kapcsolatokra. Nem véletlen, hogy a B2B területen kiemelt szerepe van a személyes értékesítés mellett a hosszabb formátumú, magyarázó jellegű anyagoknak. Ilyenek lehetnek:
Természetesen a közösségi médiában is van létjogosultsága a B2B kommunikációnak. Első sorban a LinkedIn jelenthet megoldást (posztok, cikkek mellett természetesen különböző hirdetési lehetőségekkel), de egyéb social felületek is hatékonyan használhatók üzleti kommunikáció támogatására.
A B2B kommunikációban is fontos a célközönség pontos beazonosítása. Nem elég csak az iparágat meghatározni, ahol kommunikálni szeretnél, legyen pontos elképzelésed a megcélzott cégekről, sőt még arról is, hogy milyen pozícióban dolgozó szakembereket szeretnél becserkészni és mik lehetnek az ő alapvető motivációik.
Sokan elfelejtik, hogy a hatékony kommunikáció egyik fontos eleme, hogy valahogy kiemelkedj a tömegből. Ehhez kreativitásra van szükség – és nincs ez másként a B2B kommunikáció területén sem. Bár a beszerzői döntés alapvetően nem érzelmi alapú, a kreativitás itt is sokat segíthet.
A kommunikáció kulcsfontosságú bármilyen üzleti kapcsolatban, és így van ez a B2B kommunikációban is. Igyekezz gyakran és részletesen kommunikálni a potenciális és jelenlegi partnerekkel és ügyfelekkel.
Az esettanulmány kiváló módja annak, hogy bemutasd a vállalatod szakértelmét és illusztráld, hogyan segíthetsz más vállalkozásoknak sikeresnek lenni. Nagyszerű módja annak is, hogy bizalmat építs a leendő ügyfeleinkkel.
B2B kommunikációban is nagy a csábítás, hogy minden aktivitást a közösségi média platformokon végezzünk, hiszen nagy az elérés és igazán költséghatékonyan lehet működni. Ez valóban így van, és éppen ezért érdemes is használni ezeket. Ugyanakkor ne csak ezeket használd, hanem építs olyan kommunikációs ökoszisztémát, amelyben te magad leszel a megszerzett adatok birtokosa. Gyűjts adatbázist, készíts rendszeres hírlevelet, szondázd a potenciális ügyfeleket online felmérésekkel és hasonlókkal. A lényeg, hogy ne függj a közösségi média platformok – könnyen változó – szabályaitól. Használd őket, de ne függj kizárólag tőlük!
Ha segítségre van szükséged a B2B kommunikációban, keress minket a rnagy@probako.hu email címen.
